Зачем говорить

Все чаще и чаще отечественным предпринимателям приходится выступать в роли фигурантов судебных процессов. В принципе, в этом нет ничего плохого: во всем мире судиться с кем-либо считается чуть ли не признаком хорошего тона. И если уж мы говорим, что строим правовое государство, то должны признать, что наиболее цивилизованным способом различных споров является судебная тяжба.

К сожалению, общение бизнеса с правосудием происходит не только в рамках арбитражных или гражданских процессов. Не редкостью сейчас стали и уголовные процессы против предпринимателей, причем зачастую основанные на "дутых" уголовных делах, возбужденных правоохранительным органом для "количества".

И коль скоро мы советуем предпринимателям, как вести себя в той или иной экстремальной ситуации, как противостоять произволу и отстаивать свои права, вполне логичным выглядит наше обращение к сегодняшней теме.

Ведь чаще всего именно в суде всплывает вся правда, рассыпаются надуманные обвинения и отметаются ложные доказательства. Но, конечно же, для того, чтобы в суде были расставлены все точки над "i", требуются и квалифицированная адвокатская помощь, и, разумеется, собственные усилия подсудимого.

Когда говорить

Прежде всего следует знать, что в ходе судебного процесса вам (даже несмотря на наличие адвоката) придется неоднократно выступать лично.

В гражданском процессе, если вы истец, вам нужно будет ответить суду, поддерживаете ли вы свои исковые требования. Если же вы ответчик, - признаете ли требования истца. Кроме того, вам, как истцу или ответчику, нужно будет ответить на вопрос, желаете ли вы заключить мировое соглашение. После чего вам нужно будет дать непосредственное разъяснение по сути спора.

Для истца: суть спора, как правило, изложена в исковом заявлении, и вам нужно лишь пересказать то, что уже написано в иске. Если вкратце это сделать невозможно, чтобы не терять времени и сил, достаточно сказать, что все изложено в исковом заявлении и вам добавить нечего. После этой части процесса истцу приходится отвечать на вопросы суда и противной стороны по сути изложенных исковых требований.

Для ответчика: суть спора изложена в пояснении. Вы можете пересказать его или, сославшись на отзыв, сказать, что пока ничего добить не можете. И соответственно, приготовьтесь отвечать на вопросы.

В гражданском процессе и истцу, и ответчику неоднократно предоставляется слово для формулировки вопросов друг другу и ответов. После исследования всех обстоятельств дела, включая допросы свидетелей, экспертизу и т.д., суд переходит к прениям.

Прения - это наиболее важная и заключительная часть гражданского процесса, где стороны, анализируя ответы друг друга, представляют суду свое видение спора. Право первым выступить в прениях предоставляется истцу и его представителю. Затем выступают ответчик и его представитель.

Поскольку эта часть судебного процесса - наиболее значимая, решающая, именно подготовке выступлений в прениях следует уделить особое внимание.

Несколько иначе обстоит дело с речами в уголовном процессе, если вы выступаете в качестве подсудимого. Вам следует знать, что в уголовном процессе у вас гораздо меньше возможностей выступить с речью.

Если у вас есть адвокат, вам придется довольствоваться лишь несколькими недолгими возможностями говорить, да и то только отвечать на вопросы. После прочтения судом обвинительного заключения вам нужно ответить, понятно ли вам обвинение, признаете ли вы себя виновным и желаете ли давать показания. Затем следует допрос подсудимого, где вам придется отвечать на вопросы участников процесса (судьи, прокурора, адвоката). Задавать вопросы оппоненту (прокурору) или суду вы не имеете права. Однако имеете право задавать вопросы приглашенным экспертам и свидетелям и др.

В судебных дебатах выступает адвокат. Единственная возможность высказаться у подсудимого - это выступление с последним словом. Но если вы отказались от услуг адвоката (приняли такое решение сами или под давлением следствия) и защищаете себя самостоятельно, тогда изучите данные рекомендации полностью, ибо выступать вам придется на всех стадиях судебного процесса.

И в гражданском кодексе, и в уголовном выступающий оценивает обстоятельства, установленные в ходе судебного разбирательства. Продолжительность речи не ограничивается временем, главное при этом - не выходить за пределы рассматриваемого дела и ссылаться только на те доказательства, которые были исследованы судом.

Имеет ли значение, как вы выступите с речью в арбитражном процессе, ведь в нем обычно "говорят" только документы? Несомненно, если решается спорный вопрос, который из-за противоречий в законодательстве можно решить в пользу как одной, так и другой стороны. Это, пожалуй, тот случай, когда в арбитражном процессе могут оказаться решающими именно эмоции судьи, а не закон, предполагающий разночтения. От убедительности вашего выступления и зависит, чью сторону примет суд.

План судебной речи

Не выступайте экспромтом. Даже если вы знаете обстоятельства дела, которые могут помочь вам выиграть процесс, как свои пять пальцев, и свободно ориентируетесь в них, не полагайтесь на память и вдохновение. От волнения вы можете запутаться в мелочах, упуская что-то важное.

Для того чтобы хорошо выступить, необходимо подготовиться.

Разбейте свое выступление на три основные части: вступительную, основную и заключительную.

Во вступительной части вы должны вызвать у слушателей обостренное внимание и интерес, установив таким образом контакт с аудиторией. Постарайтесь обеспечить доверие к той позиции, которую вы будете излагать. Вступление должно быть кратким и, по возможности, неординарным (включите фантазию). Говорить нужно четко и уверенно, избегая при этом излишнего пафоса.

Для начала целесообразно огласить любой относящийся к делу факт, истинность которого очевидна и бесспорна. Тем самым вы даете понять суду, что и дальше речь пойдет о таких же неоспоримых фактах.

В основной части речи выдвигайте аргументы, обосновывающие вашу процессуальную позицию. Фундаментом этой части является описание фактических обстоятельств дела. Преподнесено это должно быть как яркая картина происшедших с вами событий. В процессе выстраивания доказательств одни положения следует обосновывать с помощью других, доказанных ранее. Все доказательства следует выстроить в систему, опровергающую версии оппонентов и подтверждающую вашу версию.

Завершить основную часть следует самым весомым доказательством, после чего сделать четкие выводы по сути дела.

Заключительная часть речи должна быть краткой и выразительной. Постарайтесь со всей искренностью (это не значит, что с предельной откровенностью) ответить на те вопросы, которые возникнут у суда в совещательной комнате. Эта часть судебной речи должна содержать вашу окончательную позицию и конкретную просьбу к суду. Нелишним будет "сделать реверанс" суду, демонстрируя ему свое доверие: "По моему мнению, уважаемый суд объективно, глубоко и всесторонне исследовал все обстоятельства происшедшего, что подтверждается и материалами дела".

Как сделать речь эффектной

Для начала поговорим о выстраивании доказательств своей правоты.

• Лучшее орудие спора - доводы по существу дела. Обращение же к личности противника - свидетельство слабости вашей позиции.
• Факты и доказательства следует делить на необходимое и полезное, неизбежное и опасное. Необходимое и полезное следует предельно усиливать, развивать усиливающим повтором. Неизбежное можно признать и найти возможность его объяснения с выгодных для вас позиций. Опасного (информации, которая может быть истолкована не в вашу пользу) лучше избегать, но если это невозможно, преподнесите его в выгодном для вас свете. Например, если у вас был проведен незаконный обыск, изъяты "оптом" все документы и по истечении времени среди них обнаружились "левые" бланки, накладные и прочие компрометирующие документы, причастность которых к вашей фирме доказать невозможно, бейте на то, что документы изымались без понятых и описи, а обнаружились уже потом. Может, вам их подбросили под шумок?
• Не следует доказывать очевидное, а также доказывать что-либо больше, чем нужно. Это загромождает речь, делает ее затянутой, неинтересной и отвлекает внимание аудитории на уже доказанные факты. Суд может отвлечься настолько, что не услышит самого главного.
• Обеспечьте эффектное преподнесение основного доказательства или тезиса, подготовьте аудиторию к его восприятию, нагнетая эмоции.
• Откажитесь от сомнительных, ненадежных доводов, не стремитесь сказать много, важно качество, а не количество аргументов. Не давайте оппоненту возможности разбить ваш ненадежный аргумент, который и особой-то роли не сыграл бы.
• Сoглашайтесь со второстепенными утверждениями оппонента - это сделает вас справедливым в глазах судей.
• Если ваши прямые доказательства весомы, следует тщательно анализировать каждое из них, если же они незначительны - давайте их в общей связке (недостаточность компенсируется единой целенаправленностью).
• Начинать следует с косвенных доказательств (если такие имеются) и окончательно укреплять свою позицию прямыми доказательствами.
• Выстраивайте аргументы по их нарастающей значимости. При этом следует помнить, что в речи можно ссылаться только на те доказательства, которые были исследованы в судебном заседании.
• Никогда не пытайтесь объяснить то, что плохо понимаете сами, так как слабые места или неточности, во-первых, привлекают внимание слушателей, а во-вторых, дают противной стороне возможность обвинить вас в передергивании фактов или во лжи.

Опровергая оппонента

Судебная речь базируется не только на представлении фактов, доказывающих вашу собственную правоту. Чтобы ваша позиция стала доминирующей, вам придется в пух и прах разнести доводы противника (или хотя бы их значительную часть).

Опровергая:

• Изыскивайте неверные обобщения, допущенные оппонентом.
• Не слишком напрягайтесь, отвечая противнику. Делайте это легко и как бы мимоходом.
• Для возражения противнику используйте eгo же доводы.
• Противопоставляйте его словам факты.
• Отрицайте то, что ваш оппонент не в силах доказать.
• Не оставляйте без ответа ни одного весомого аргумента противника.
• Не возражайте против обоснованных доказательств не в вашу пользу, найдите им такое объяснение, которое примирило бы эти доказательства с вашей позицией.
• Не слишком утруждайтесь, опровергая то, невероятность чего очевидна для всех.
• Тщательно исследуйте факты, признанные противником, используйте их в своих целях.
• Если неопровержимое доказательство обойдено оппонентом, подчеркните eгo неопровержимость, но не опускайтесь до личных нападок.

Общие правила

Для акцентирования внимания суда на важных для вас деталях можно использовать прием усиливающего повтора. Например: "Изъяли документы, несмотря на то, что для этого не было законных оснований, изъяли документы, не составляя протокола и описи, изъяли документы, даже не имеющие отношения к финансово-хозяйственной деятельности предприятия".

Для того, чтобы во время выступления оратора аудитория не уставала и не отвлекалась, рекомендуется меньше читать, а больше говорить без бумаги, делая ударения на наиболее значимых словах. Речь человека говорящего, в отличие от человека, читающего по написанному заранee тексту, более живая, а значит, производит на аудиторию большее впечатление. Это вовсе не значит, что речь не должна быть заранее написана. И продумана до мелочей, и записана, и, если надо, заучена.

Если вы видите, что слушатели устали, начали отвлекаться, сделайте небольшую паузу, всего каких-нибудь пять секунд. Слушатели отдохнут, да и вы с мыслями соберетесь.

Речь должна быть эмоционально окрашена, но не истерична. В суде необходимо держать себя в рамках приличий. Естественные эмоции, если они переливают через край, лучше сдерживать. Человек, пытающийся сдерживать свои эмоции, производит гораздо лучшее впечатление, чем истерик (особенно, если эта буря эмоций наигранная). Особенно недопустимо перебивать судью выкриками, угрожать оппоненту, оскорблять присутствующих (как бы вам этого не хотелось). Ведь кроме того, что вы производите негативное впечатление на аудиторию, вы можете получить административное наказание за неуважение к суду.

Психологические трюки

Усилить впечатление, которое вы произведете своим выступлением, вы можете с помощью нехитрых, но безотказных психологических приемов.

Используйте:

• Делайте ставку на стереотипное мышление аудитории. Например, один из принципов-стереотипов гласит: "Если ЭТО говорит авторитетный человек, значит, ЭТО должно быть верно". Вывод: чаще используйте мнение экспертов и специалистов.
• Используйте правило контрастного восприятия. Помните, что серьезное требование выглядит менее серьезным при сравнении с более высоким требованием. Если вы хотите получить денежную компенсацию, требуйте сумму, в несколько раз превышающую желаемую. А потом отступите к желаемой сумме.

• Следующий прием - универсальное правило взаимного обмена. Оно гласит о том, что люди обязаны уступать друг другу и платить за то, что получают от других. То есть если я тебе в чем-то уступил, ты уже мне обязан. Уступите в чем-то непринципиальном для вас. После этого у вас будет "больше прав" просить что-либо, так как вам уже будут "должны".

  Заключая мировое соглашение, предложите выгодные условия и дайте оппоненту время для раздумий. И только после того, как оппонент примет решение, добавьте неприятное для него условие. Ему трудно будет отступить, ведь он уже продумал, какие выгоды извлечет из вашего предложения. Теперь он будет держаться за сделку, даже если ее условия частично изменились не в лучшую сторону.
• Не попадитесь сами на подобные психологические уловки. Если почувствовали, что с вами "играют", постарайтесь оценить ситуацию со стороны и извлечь из нее выгоду (например, с благодарностью принять уступку, ничего не предложив взамен).
• И последнее. Обращаясь к суду, говорите "уважаемый суд", "уважаемый председательствующий", а не "господин судья" или "товарищ судья" (кто его знает, кем считает себя судья - товарищем или господином, легко ошибиться и вызвать неприязнь). Существует еще и такое обращение к судье, как "ваша честь", но человеку старой закалки, возможно, не понравится и оно. Недопустимо называть судью по имени-отчеству.

Приемы, используемые в речи, должны быть корректны и тактичны. Не опускайтесь до личных унизительных нападок на участников процесса.

Отнеситесь к выступлению творчески, вдохновенно. Будьте уверены в себе. Вообразите, что на вашем месте сказал какой-нибудь великий адвокат, например, Кони или Плевако, чьи выступления отличались оригинальностью, граничащей с парадоксальностью, и безотказно действовали на участников процесса.